Marketing Intelligence

Il marketing nel B2B

2009-07-11T20:32:00.002+02:00

Che ruolo gioca il marketing nelle relazioni B2B? Sappiamo che la funzione di marketing ha una certa importanza nel collegare tra di loro gli uffici vendite, relazioni con la clientela, e che si colloca tra le funzioni di innovazione, coordinando le iniziative di ricerca e sviluppo allo scopo di sperimentare come estendere l'offerta con l'introduzione di nuove tecnologie, o con nuove funzioni capaci di soddisfare le esigenze dei clienti. Ma quanto incide nelle relazioni tra imprese? Nel business tra aziende, e non nel business rivolto direttamente ai clienti retail, ad esempio, il marketing svolge sempre il suo ruolo di coordinamento dei processi di ricerca (di mercato), di costruzione dell'offerta, di pianificazione di prodotto/servizio, di comunicazione pubblicitaria, di vendita?

Suggerisco di leggere questo breve articolo, a cura di Edward Appleton, pubblicato il mese scorso sul blog b2b2m - business to business marketing.

http://www.b2bm.biz/blog/2009/06/is-marketing-just-a-sales-supp.html

Evento > Customer Management Forum (16 giugno 2009, Roma)

2009-06-09T21:07:00.004+02:00

Il 16 giugno 2009 si terrà a Roma l'evento annuale dedicato ai progressi del CRM, ovvero un forum annuale utile ad osservare i risultati dei progetti di cura delle relazioni delle imprese con i propri clienti e delle amministrazioni pubbliche con i cittadini, una "clientela" altrettanto esigente (che merita, e meriterà certamente, servizi adeguati alle diffuse esigenze della popolazione e coerenti con le possibilità della società dell'informazione).

Customer e Citizen Management: fare qualità in tempo di crisi
La situazione economica e finanziaria nella quale si trovano i mercati di tutto il mondo produce in molti casi a tagli agli investimenti e contrazione dei budget, con evidenti rischi di riduzione del livello di servizio offerto ai clienti ed ai cittadini.
Queste reazioni si pongono in assoluto contrasto con un prioritario obiettivo strategico di ogni azienda e pubblica amministrazione: fare qualità verso il pubblico ed al proprio interno, mantenendo alti livelli di servizio.
La 9a Conferenza Annuale del Customer Management Forum tratterà proprio questi temi da diversi punti di vista: le aziende, le pubbliche amministrazioni e gli outsourcer.

Segnalo gli interventi di alcuni rappresentanti delle amministrazioni pubbliche, in particolare dell'INPDAP, dell'INAIL, dell'Agenzia delle Entrate, e del progetto LINEA AMICA, varato proprio con l'obiettivo di semplificare le relazioni tra la cittadinanza e le varie amministrazioni statali, centrali e locali. L'ambizione di partenza era quella di progettare, implementare e abilitare una sorta di "URP degli URP", il forum potrebbe offrire la chance di conoscere meglio lo stato del progetto e la roadmap futura.

Organizzazione:
Fondazione Irso
Piazza Giovine Italia 3 - 20123 Milano
www.customermanagementforum.it

La Business Intelligence come processo: come armonizzare funzioni strategiche aziendali, grazie ad una visione multifocale

2009-06-07T16:58:00.005+02:00

Lo scorso mese ho partecipato ad un interessante roundtable promosso dalla rivista ZeroUno - in collaborazione con Sybase - dedicato all'intelligence applicata ai processi decisionali delle organizzazioni, un'iniziativa promossa con lo scopo di capire le tenzenze della business intelligence e di esaminare le diverse storie ed esperienze degli esperti e dei manager presenti. Partendo da una rappresentazione generale del Prof. Epifani sul "significato" dell'information management e sulla complessità - crescente - di misurare ed elaborare correttamente set di dati, la regia del business meeting è stata ben condotta da Stefano Uberti Foppa, direttore di ZeroUno, ed ha permesso ai partecipanti di condividere punti di vista, opinioni e testimonianze.

Da anni seguo le metodologie di intelligence applicate all'analisi dei contesti interni ad un'organizzazione ed all'osservazione dei concorrenti, cioè mi adopero perchè un'impresa possa dotarsi di quella che definisco una visione multi-focale continua. Per i più, a torto o a ragione, la business intelligence è l'insieme di tool software ed applicazioni in grado di "raccogliere" i dati e proporne sofisticate rielaborazioni, con l'uso di tecniche di analisi multi-dimensionale e la semplificazione offerta da un reporting flessibile e sintetico. A mio avviso, la business intelligence non può essere solamente rivolta all'analisi dei dati interni ad un'organizzazione, ma dovrebbe ambire al completamento dei processi analitici e strategici di un'impresa, rientrando in un apparato applicativo complesso che risponde all'esigenza di comprendere - il più possibile - i processi interni ed esterni.

Lo scorso anno ho apprezzato lo studio del Politecnico di Milano sulle tecnologie di business intelligence e sulle differenti modalità di applicazione dei tool. Nel rapporto dell'Osservatorio si anticipava la trasformazione della B.I., con un richiamo alla fenomenologia '2.0' ormai in perenne voga. Indubbiamente le imprese, ed in generale le organizzazioni che dispongono di sistemi informativi allineati al progresso dell'ICT e coerenti con i processi operativi, amministrativi e commerciali, hanno investito negli ultimi 10 anni in sistemi di business intelligence: nel corso della tavola rotonda è emerso, in alcune testimonianze, che tool diversi sono stati installati ed utilizzati in differenti dipartimenti di medesime imprese, insomma queste soluzioni sono di sicuro note alle funzioni di business e trovano un maggiore consenso presso gli utenti finali, specialmente per la qualità e la tempestività dei report di sintesi. Ma la business intelligence non deve fermarsi nel perimetro - più o meno noto - dell'impresa: a mio avviso, per intelligence si dovrebbe intendere quel processo sistematico di individuazione ed analisi delle fonti di conoscenza (interne ed esterne), decisive per il mantenimento - o per lo sviluppo - del livello competitivo di un'azienda. L'intelligence dovrebbe supportare le diverse funzioni aziendali chiamate a "guardare al domani", in primis il marketing strategico, la ricerca di base, la ricerca applicata.

Nel futuro, forse a breve, la business intelligence non sarà "limitata" alla migliore consultazione degli ambienti di datawarehouse presenti nelle imprese, ma sarà chiamata ad offrire continue rivisitazioni degli applicativi analitici per consentire agli esperti di marketing di ricalvare e studiare percorsi innovativi di information management, ovvero punti di fusione dei dati strutturati e non, in modo di arricchire - in tempo reale - i domini di conoscenza dei diversi dipartimenti aziendali.

La prossima intelligence assorbirà la business intelligence, le ricerche di mercato, la marketing intelligence, la competitive intelligence, avvicinando le differenti funzioni strategiche ed affinando i modelli di interpretazione degli scenari. Si parla tanto, e da molti anni, di knowledge management: forse, le tecnologie attuali avvicinano le organizzazioni al miglior "consumo dei dati" e ad una valorizzazione attenta ed efficace dei patrimoni informativi, costituiti appunto da basi dati interne e da una marea di notizie - più o meno attendibili, o comunque non sempre lineari e chiare da collegare - fluttuanti nel web.

Rimarremo forse stupiti quando, nel medio termine, la business intelligence definirà più correttamente un insieme - sicuramente complesso - di processi di analisi, e non semplicisticamente una tecnologia di (ri)elaborazione dei dati, per lo più interni e quindi, teoricamente già noti alle imprese.

La qualità dei dati può pregiudicare le funzioni Marketing e Ricerca, ma le imprese quanto sono impegnate nella migliore gestione dei dati ?

2009-05-31T16:13:00.004+02:00

Segnalo un interessante articolo di Graham Hill, fondatore della società di consulenza Customers & More, pubblicato il 21 maggio 2009 sul sito Customer Think (http://www.customerthink.com): "Customer Data Drives Successful Marketing & Innovation".

L'Information Overload è un problema delle imprese, e probabilmente lo sarà ancora di più, visto l'aumento dei dati strutturati e non e la maggiore difficoltà per le organizzazioni nell'ordinarli, nel classificarli, nel correlarli per poter aumentare la conoscenza ed assicurarne la migliore diffusione ed elaborazione.

Hill nel suo breve articolo commenta la difficoltà delle funzioni di marketing e di ricerca nel capire la clientela ed interpretarne le esigenze, azioni indispensabili per poter collegare la ricerca pura alla ricerca applicata, e per poter realmente perfezionare i processi produttivi, migliorando di conseguenza quelli commerciali.

"Part of the problem for marketing and innovation is that they work with too much of the wrong information or not enough of the right information. Marketing is blind-sided by too much historical customer transaction data and invention often ignores customer data completely. To succeed, marketing and innovation need a balanced mixture of information about customers".

Nel Paese si parla più di 'data base' e di data management che di KM: come mai in Italia non ci si pone il problema di integrare - continuamente - i dati aziendali? di interpretarne l'attendibilità e la pertinenza? di misurarne la qualità? di certificarne l'origine ed i criteri di elaborazione?

Le soluzioni tecnologiche (DBMS) e quelle applicative (business intelligence, customer relationship management) progrediscono anno dopo anno, ma le aziende le utilizzano correttamente? quanto sono aggiornate queste soluzioni, rispetto alle variazioni organizzative?

I problemi rimangono molte volte insoluti: nelle imprese "resistono" le informazioni elaborate erroneamente insieme alle informazioni errate che inficiano i processi analitici e strategici.

L’Aquila, la provincia ospitale per natura: un piano di comunicazione per difendere l'industria turistica e contribuire al rilancio dell'economia

2009-05-25T22:14:00.003+02:00

La Provincia dell'Aquila passa all'azione per cercare di arginare le perdite di arrivi turistici. "Non possiamo permettere che al dramma del terremoto si aggiunga quello del crollo delle prenotazioni" ha spiegato la presidente della Provincia dell'Aquila, Stefania Pezzopane, presentando il nuovo piano di marketing per cui è stato creato uno slogan ad hoc: "La Provincia c'è". Tra le misure adottate, un'intesa con la Provincia di Roma, che prevede pacchetti turistici integrati, in cui al soggiorno nella capitale sarà abbinato anche un week end da trascorrere nei borghi più caratteristici del territorio.

“L’Aquila, la provincia ospitale per natura”, questo e’ il titolo del piano di marketing territoriale e per la comunicazione, approntato dalla Provincia dell’Aquila per il rilancio del turismo, presentato il 22 maggio 2009 a Pescasseroli dalla presidente della Provincia dell’Aquila, Stefania Pezzopane.
Il progetto ha previsto delle analisi preliminari per identificare le valenze turistiche del territorio e le potenziali linee di sviluppo. L’obiettivo primario e’ stato quello di implementare una strategia di marketing per un’offerta turistica innovativa omogenea alle reali esigenze di mercato, oltre a un piano per la comunicazione nazionale e internazionale. Il fine e’ quello di destagionalizzare le presenze e valorizzare la ricettivita’ diffusa, attraverso il recupero dei borghi medievali e rurali.
I soggetti coinvolti sono la Provincia dell’Aquila e gli imprenditori, che avranno il ruolo di investitori, mentre le aree tematiche per la comunicazione saranno la natura, i parchi, la storia, le tradizioni e lo sport. Nei prossimi mesi saranno organizzati convegni, fiere e seminari, mentre spazi pubblicitari e spot radio televisivi andranno in onda fin da questa estate, sia su media regionali che nazionali.

Fonti:
AGI - 22.05.2009
www.agi.it - Agenzia Giornalistica Italiana
TTG - 25.05.2009
http://www.ttgitalia.com

Voiello e le strategie di linking: il marketing digitale a sostegno della pubblicità above the line

2009-05-25T21:47:00.005+02:00

Nel web iniziano a "popolarsi" le comunità, ed il marketing delle imprese inizia ad intensificare le azioni di comunicazione diverse dai classici canali di relazione. Il mondo della rete consente una decisa interazione tra le aziende ed i consumatori - clienti, punta alla personalizzazione e serve proprio per "osservare" l'insieme dei segmenti target.

In Italia il settore gastronomico - alimentare ha fatto passi da gigante, adottando i principali strumenti di marketing operativo ed integrando la pubblicità atl con quella btl: il progetto della Voiello punta a "censire" i propri clienti, registrandone i nominativi e conoscendone gusti, abitudini, orientamenti di consumo, proponendo loro di concorrere per ricevere premi ed omaggi.

Di recente numerose aziende enogastronomiche organizzano cene, manifestazioni ad inviti, incontri di degustazione, e per attrarre partecipanti comunque raffinati e di discreto livello culturale e socio-economico "ingaggiano" chef ed esperti. Sono occasioni "win-win", perchè i visitatori sono soddisfatti dell'opportunità di prender parte ad eventi comunque "esclusivi", e perchè le imprese che li organizzano e li finanziano riescono a sviluppare il loro brand ed a far conoscere i propri marchi e la propria offerta.

E proiettando le relazioni nel web, le imprese possono ampliare le forme di contatto, sfruttando appunto i meccanismi del marketing digitale (integrato con il "classico" marketing operativo) e le strategie di linking.

Sito dell'iniziativa: www.piacerevero.it

EADS ricerca un analyst competitive intelligence, per difendere la propria leadership e per sviluppare nuovi business

2009-05-21T22:53:00.004+02:00

Come più volte è stato sostenuto e dimostrato nel blog, il sistema informativo di marketing delle imprese è decisamente cambiato negli ultimi anni, e le evoluzioni maggiori sono state rilevate nelle imprese leader, quasi a conferma della tesi che il ruolo del marketing analitico e strategico sia cresciuto di valore di più presso chi "domina" un segmento di mercato. Utilizzando banche dati pubbliche e private, e mutuando alcune tecniche di intelligence applicate - solitamente - per scopi militari ed antiterrorismo (Imint, Humint, Osint), gli specialisti di marketing sono addestrati ad osservare continuamente gli ambienti esterni alle imprese, ad esempio è aumentata notevolmente la rilevazione dei brevetti (patent monitoring) ed il monitoraggio delle iniziative di ricerca dei concorrenti. Questa forma di intelligence organizzativa è, in letteratura, discussa già dagli anni '90, ma le tecniche di benchmarking sono certamente migliorate con il progresso delle tecnologie dell'informatica e della comunicazione. E l'analisi continua della concorrenza sembra esser destinata ad aumentare di importanza, in particolar modo in quei settori ad elevata intensità tecnologica e dove l'innovazione è la leva più determinante per il mantenimento di una leadership o per l'esecuzione di una strategia di crescita o di replacement dell'offerta dei rivali di mercato.

A conferma che i mercati non devono esser più solo "percepiti", compresi, ma debbono esser monitorati, anche attraverso la "registrazione" dei comportamenti dei concorrenti di riferimento, negli ultimi mesi ho assistito ad un interessante fenomeno: l'aumento degli annunci di personale specializzato nelle ricerche precompetitive e competitive di marketing, dove l'analisi dei dati - con tecniche di linking e manipolazione - risulta indispensabile per poter acquisire notizie ed informazioni (spesso apparentemente "scollegate"). E le multinazionali che si affidano alle tecnologie ICT oppure ai trend che guidano la loro migliore applicazione, sono sempre più coinvolte nell'analizzarsi l'una con l'altra.

La EADS - European Aeronautic Defence and Space Company - è un'azienda europea leader nel settore aerospaziale, esposta di sicuro ad una iper-competizione internazionale: leggendo le richieste di personale specializzato, si comprende palesemente come abbia progettato e sviluppato delle iniziative di intelligenza competitiva, dotandosi di un proprio team e - probabilmente - di una organizzazione dotata di strumenti e metodologie all'avanguardia.

In EADS, the analyst competitive intelligence is responsible for
· Definition, co-authoring, editing and publishing of various cross-functional competitive intelligence report formats;
· Research, prioritisation, structuring and analysis of cross-functional competitive intelligence;
· Contribution to the management and evolution of the cross-functional competitive intelligence function, products and interfaces.

Si tratta di un profilo "standard", di un esperto nell'intelligence applicata al marketing ed alla pianificazione strategica: per quanto sia - in effetti - un profilo abbastanza comune all'estero, credo che risulti essere profondamente innovativo nel nostro Paese, forse a dimostrazione dell'arretratezza dei processi analitici di molte imprese nazionali.

Evento > Social Network e Web 2.0 (Stogea, Roma - 14 maggio 2009)

2009-05-12T08:37:00.004+02:00

Il 14 maggio 2009 si terrà a Roma, nel corso della manifestazione OmniCom (Nuova Fiera di Roma), un seminario promosso dalla business school Stogea sul social network e gli ambienti web 2.0, utile per approndire le tendenze e conoscere gli sviluppi delle comunità digitali e delle forme di relazioni sviluppabili nella rete.

Da molti anni si dibatte sullo sviluppo della rete internet, sulle applicazioni del web per scopi di business, di commercio elettronico, di intrattenimento, di socializzazione. Proprio questo aspetto attrae gli specialisti di marketing delle imprese, interessati a capire i fenomeni di social networking ed a "impossessarsene" per obiettivi di studio e di profitto.

Spesso nel blog da me curato ho trattato l'accresciuta partecipazione della gente alla rete internet, anzi alle 'reti' (dalle tecnologie ai processi di relazione, per arrivare alla socializzazione ed alla democrazia digitale), insieme all'adeguamento dei processi di marketing operativo nelle imprese (con la comunicazione interattiva, bisogna "ascoltare" e dialogare telematicamente, cioè l'advertising è sempre più on line e quasi in tempo reale, correlato alla conoscenza della clientela ed alla "personalizzazione" delle relazioni).

Cito la nota "Appunti sul rapporto tra Media e Reti", realizzata da Stefano Epifani (che da molto tempo si occupa di esaminare l'applicazione delle ICT negli ecosistemi digitali e "prevede" i mutamenti dei settori media): "l’elemento più significativo del Web 2.0 consiste proprio nella sua capacità di facilitare processi relazionali attraverso quelli che possono essere definiti veri e propri strumenti di social networking. Una rete nella quale i grandi information network stanno pian piano vedendo il loro traffico diminuire in favore di migliaia e migliaia di piccoli e piccolissimi siti – come i blog – gestiti spesso da singoli individui. Singoli individui che attraverso i loro blog avviano delle vere e proprie conversazioni. Sono le conversazioni che – grazie a complessi sistemi che gestiscono la creazione automatica di link reciproci tra articoli che affrontano lo stesso argomento ed a strumenti che consentono di tracciare tali conversazioni – costituiscono quella che viene definita blogosfera. Un ecosistema nel quale l’informazione si dipana in mille rivoli distinti ma in qualche modo coordinati ed ordinabili. Un sistema nel quale anche l’elemento più periferico – grazie ad una vera e propria permeabilità dell’informazione – ha la possibilità di “filtrare” da un blog all’altro ed arrivare al centro di questo universo, passando così sotto gli occhi di migliaia di persone".

Stogea ha organizzato sei workshop - di 30 minuti ciascuno - con l’obiettivo di agevolare la comprensione del fenomeno del web 2.0 e fornire risposte chiare e pragmatiche alle esigenze professionali degli operatori del marketing online (e non solo).

Secondo Annalisa Puccini, direttore marketing e comunicazione Stogea, le grandi trasformazioni che stanno cambiando il mondo della comunicazione, del marketing e dei nuovi media, i nuovi parametri di relazione impresa – mercato e le nuove modalità di comunicazione digitale richiedono una approfondita preparazione per tutti gli operatori e i professionisti del marketing. Il convegno vuole essere un momento di incontro tra i professionisti del marketing che sono interessati ad approfondire la conoscenza dei media digitali e dei linguaggi del web. 2.0 . Una rassegna di case history permetterà di capire come aggiornare, migliorare e riqualificare il marketing e la comunicazione aziendale ai tempi dei Social Network.

Segnalo in particolare gli interventi in programma, a cura di Leonardo Bellini, sulle Community 2.0 e di Laura De Benedetto, presidente del famoso network FlorenceIn.

Il convegno Stogea si inserisce in un piano di roundtable con la comunità di marketing: la business school vuole costituire una comunità che, periodicamente, può incontrarsi per fare il punto della situazione e stabilire le direzioni da intraprendere, ovvero adeguare i programmi di formazione e specializzare i percorsi destinati alla riqualificazione degli skill dei professionisti della comunicazione e del marketing.

Evento > Innovazione Collaborativa, con la testimonianza del progetto MindShare per il technology - knowledge transfer nel Gruppo Finmeccanica

2009-05-06T15:47:00.009+02:00

Si svolgerà domani a Modena il convegno "Innovazione Collaborativa: modelli, opportunità, prospettive". Interverrà Attilio Di Giovanni - Vice Presidente Technologic DevelopmentFinmeccanica - per presentare la rete di conoscenza Mindsh@re. Si tratta di un progetto di collaborazione, nato con l'obiettivo di supportare i processi di ricerca-sperimentazione-innovazione delle numerose aziende del Gruppo Finmeccanica.

In una realtà così internazionale e complessa come Finmeccanica, un gruppo industriale sempre più interconnesso e con sedi di produzione e di ricerca distribuite nel mondo, da alcuni anni sono operativi alcuni sistemi capaci di supportare la conoscenza, ovvero lo sviluppo e la diffusione della conoscenza collegata alle aree tecnologiche del core business. La "gestione della conoscenza" è, di fatto, essa stessa un asset strategico, in grado di determinare al miglioramento delle leve competitive.

Mindsh@re ha il compito di migliorare l'attuazione del trasferimento tecnologico e di creare occasione di scambio di esperienze e networking. Il Gruppo Finmeccanica, operando in settori ad elevata concorrenzialità, è impegnato in progetti di innovazione continua, per valorizzare tutti i propri asset, tangibili ed intangibili. Per poter combattere la rapida obsolescenza delle tecnologie, la funzione Ricerca e Sviluppo risulta strategica, essenziale per difendere le aree di leadership e per estendere i mercati di sbocco. Mindsh@are serve a valorizzare le iniziative della ricerca condotta nel Gruppo Finmeccanica, per incrementare l’offerta, migliorare i risultati produttivi ed estendere la gamma dei prodotti tecnologici sviluppati o integrati.

"Nelle Community diverse centinaia tra le risorse di maggior valore sono coinvolte in attività chefavoriscono la generazione e la diffusione delle conoscenze tecnologiche nonché l’arricchimentoprofessionale dei partecipanti grazie a un confronto sia “in presenza”, sia mediante strumentitecnologici di condivisione “a distanza".

Sarà certamente interessante conoscere il programma di knowledge transfer e di technology transfer avviato, per esaminare i risultati ottenuti dalla condivisione del know-how scientifico e tecnologico ed attraverso il confronto con le imprese del gruppo e (probabilmente) con centri di ricerca e partner industriali.

La personalizzazione delle campagne di marketing come conseguenza dell'integrazione degli strumenti analitici ed operativi

2009-04-26T09:53:00.004+02:00

Le tecnologie IT consentono di sviluppare dei dossier della clientela, di monitorarne le abitudini ed i comportamenti di acquisto, registrandone i dati delle transazioni e curando le relazioni grazie alla multicanalità. Negli anni '90 la business intelligence si affermava come famiglia di soluzioni in grado di semplificare la "lettura" dei dati delle aree business ed operative, consentendo alle funzioni marketing e sales di controllare l'andamento dei processi commerciali, di collegarli meglio ai processi produttivi, di simulare gli effetti derivanti da una flessione o da una crescita della domanda dei consumatori. Semplificando posso sostenere che l'IT cercava di far progredire i sistemi di back office, spesso frammentati (esistevano tanti silos di dati e di processi, quanti erano i dipartimenti), fornendo due livelli di astrazione: con le tecnologie integrazione (EII) si potevano armonizzare i diversi sistemi informativi, con quelle di data-warehousing si potevano modellare ecosistemi, per mettere gli analisti nelle condizioni di vedere integralmente un'azienda.

Oggi le tecnologie dell'informativa e della comunicazione hanno rivoluzionato il front office, stabilendo tanti canali tra un'impresa, i propri fornitori, i propri partner, e chiaramente i propri clienti. I cambiamenti ICT hanno prodotto nuove soluzioni di data mining, organizzando differentemente i sistemi di gestione dei dati e producendo nuovi tool di consultazione delle informazioni di marketing.

Si affermerà un nuovo framework per la gestione delle informazioni della clientela? Questo quesito caratterizzerà i lavori di un seminario in programma a NewYork nei prossimi giorni.

INTEGRATED CUSTOMER MARKETING –OPTIMIZING THE CUSTOMER PORTFOLIO TO MAXIMIZE SHAREHOLDER VALUE
May 21-22, 2009 DMA Seminar Center New York, NY
DMA - Direct Marketing Association

Benefits of Attending
-Learn to measure & define the value of your customer portfolio
-Develop strategies to optimize each consumer behavior with your brand
-Effectively implement an integrate customer management program within your organization
-Understand how to bridge customer, product, and marketing strategies
-Uncover meaningful insights from your marketing to drive actual ROI results
-Establish high-level budget allocation

La formazione di marketing segue spesso argomenti del momento: perchè continua questa evanescenza del training ?

2009-04-26T09:03:00.005+02:00

In Italia sembra non esistere un'adeguata progettazione della formazione professionale specialistica, come manca una revisione periodica dei programmi di apprendimento continuo (lifelong learning) nell'ambito marketing. L'affermazione può sembrare ai più sconcertante, quasi assurda, ma la trovo purtroppo vera.

Ho valutato con molta attenzione gli argomenti trattati negli ultimi 12 mesi nei seminari e nei convegni che si sono tenuti nella città di Milano (presa da me come riferimento per la frequenza e la qualità degli eventi di formazione di marketing), ed ho visto che i programmi delle differenti manifestazioni tendono non solo ad assomigliarsi l'uno con l'altro, ma molto spesso riprendono temi non sempre particolarmente attuali e tendono a proporli al pubblico come concetti di frontiera.

Faccio un esempio, giusto per porre in evidenza l'approssimazione con cui alcune società programmano i percorsi formativi o le iniziative congressuali: nel biennio 2006-2007 è "scoppiata" la discussione sui paradigmi di marketing non-convenzionali, un pò per cavalcare l'onda del fenomeno 2.0 (esteso, a torto oppure a ragione, ad ambiti business ed operativi non sempre così automatizzati con le tecnologie ICT), un pò per provocare il pubblico con iniziative volte a sottolineare una forte discontinuità.

Per un lungo periodo le società di formazione e le società impegnate nella progettazione di convegni (dove trovo, talvolta, nettamente più lucrosa la vendita di sponsorizzazioni per le aziende piuttosto che l'interesse al dibattito culturale e scientifico, a chiaro danno dell'iniziativa di training) hanno proposto giornate, corsi e percorsi sul marketing etnico, sul marketing virale, sul marketing tribale.

Tutto quello che poteva essere assimilato ad un movimento, meglio se etichettabile come "2.0", era inserito in progetti formativi o di aggiornamento degli skill di marketing. In alcune circostanze era così palese la speculazione, che addirittura la proposizione del modulo o del corso strideva con i contenuti primari del training, insomma alcune società di training (poche, ad onor del vero, per fortuna!) puntavano ad attrarre il pubblico e non ricercavano quell'armonia indispensabile tra cultura di marketing, tecniche e strumenti.

E' singolare che in Italia, dove la maggior parte delle imprese ignora o equivoca il valore dei processi di marketing, le società di formazione tendano ad imporre alcuni argomenti più per produrre un'offerta di formazione momentanea che per fornire valore culturale e per sviluppare nuove competenze nei discenti.

Il processo di marketing in un'organizzazione dovrebbe essere sviluppato nella sua sequenzialità, per controllarne l'efficiacia e per misurarne i ritorni, e non dovrebbe essere limitato alle sole operazioni di marketing (comunicazione, pubblicità, contatto con la clientela). E chi interviene nella delicata area della formazione specialistica, chi si propone come leader nel training sia dei neoassunti sia dei manager, dovrebbe valutare con maggiore serietà e professionalità gli insegnamenti che propone, cercando di allineare i contenuti alle tendenze internazionali e di offrire know-how utilizzabile per il potenziamento degli skillset.

Sono ancora attuali i seminari sul marketing virale, sul marketing tribale, sul marketing etnico? Probabilmente sono di continuo interesse le modalità con cui si segmentano i clienti oppure le tecniche con cui si comunica, ma alcuni argomenti dovrebbero essere sempre aggiornati, non trovo seria la riprogrammazione di moduli o corsi troppo uguali nel tempo, specialmente se si considerano i forti cambiamenti di scenario imposti dalla crisi dei mercati finanziari e dalle conseguenze negative su molti settori industriali.

Evento > Innovazione per la sostenibilità delle imprese (Roma, 22 aprile 2009)

2009-04-20T09:50:00.004+02:00

Le imprese prestano sempre maggiore attenzione alla reputazione del loro brand, dei loro prodotti, probabilmente nel prossimo futuro anche alla credibilità dei propri manager, specialmente di quelli che appartengono al cosiddetto senior board.

Negli ultimi anni le strategie comunicative hanno considerato importanti i messaggi di protezione della clientela, di rispetto dei diritti dei consumatori, di tutela dell'ambiente, di salvaguardia degli interessi sociali, di impegno per la collettività. Sono state numerose le iniziative benefiche, alcune progettate e realizzate con una certa sobrietà e discrezione (ad esempio, l'impegno di alcune fondazioni bancarie), altre promosse anche per migliorare la reputazione del brand e sviluppare un consenso, cioè suscitare una immagine positiva, ed in alcuni casi era marcata (purtroppo) la logica speculativa (CSR come strumento di marketing operativo, nel principio mai dichiarato di filantropia come strumento di comunicazione per il potenziamento del marchio).

E' facilmente immaginabile come il tema del marketing etico sia vasto, e debba esser trattato diffusamente, quindi evito di generalizzare ma intendo con questo post promuovere l'attenzione su un convegno che si terrà questa settimana a Roma: "Innovazione per la sostenibilità delle imprese: da Silicon Valley all'Italia, esperienze a confronto". La manifestazione si terrà proprio nella giornata mondiale della Terra, si terrà a Roma, presso l'Università Roma Tre, ed ospiterà una tavola rotonda sul tema della sostenibilità ambientale con la partecipazione di docenti, manager di aziende italiane e straniere, studenti e stampa.

Nella mattinata l’apertura dei lavori sarà coordinata dalla Professoressa Maria Claudia Lucchetti con il benvenuto del Rettore dell’Università Roma Tre, la presentazione delle ricerche sul tema sostenibilità e l’intervento di diversi docenti. Seguirà la presentazione del volume Green Brand, coordinata da b&p, moderata da Maurizio Tortorella, condirettore di Economy, durante la quale interverranno manager di aziende italiane e multinazionali esponendo le proprie case history.
Andrea Seminara, direttore marketing di AzzeroCo2, esporrà, grazie al suo punto di vista privilegiato, quale sia ad oggi la situazione italiana e mondiale nel campo della sostenibilità e quali previsioni si stiano facendo aspettando Copenaghen 2010. Nel pomeriggio ampio spazio verrà dedicato al confronto tra imprenditori e manager di start up in Italia e Silicon Valley.

Il volume ‘Green Brand’ è un’opera che B&p communication, società editoriale di Torino - specializzata nei settori del marketing e della comunicazione - ha pubblicato per la prima volta nel 2008 nella collana editoriale ‘Brand Concepts’, dedicata alle tematiche e gli scenari più innovativi del branding, che prevede la pubblicazione, con periodicità quadrimestrale, di un nuovo e inedito volume monografico dedicato, di volta in volta, a un tema specifico e innovativo del Marketing, della Comunicazione, delle strategie aziendali.

Per informazioni:
Università Roma Tre - ecomerce@uniroma3.it
b&p communication - info@bpcommunication.net
Aizoon - www.aizoon.it

Il progetto di marketing turistico della regione Valle d'Aosta: costruire un sistema di offerta competitivo, senza logiche di short-time

2009-04-14T16:02:00.005+02:00

Commento una notizia pubblicata da pochi giorni dall'Ansa:

AOSTA, 11 APR. 2009 - Presentato da qualche settimana, il nuovo piano di marketing studiato per rilanciare il turismo in Valle d'Aosta individua l'offerta da promuovere per andare alla conquista di nuovi mercati a livello mondiale. I settori capaci di attrarre nuovi flussi turistici sono rappresentati da sci alpino e scialpinismo, sport estremi, mountain bike, trekking, alpinismo, volo libero, traversata del Monte Bianco nonché la filiera del lusso e i castelli. Al loro fianco lo studio segnala prodotti valdostani 'connotanti', ovvero risorse in grado di affrontare i mercati europei e suscitare grande attenzione nei territori di prossimità. Si tratta di: parchi, natura e ambiente; enogastronomia, prodotti tipici, Saveurs du Val d'Aoste; Kite ski e altre discipline estreme; scalata su ghiaccio; golf e snow golf; turismo religioso; grandi eventi della tradizione; rafting, canoismo, torrentismo; benessere. Un ruolo importante nelle strategie di promozione turistica é rivestito dalla comunicazione. Pertanto, "occorre una comunicazione di marca che rafforzi la notorietà e la intrecci con quella dei prodotti di eccellenza, non solo turistici, della Valle d'Aosta, ma anche una comunicazione on-line che, in modo integrato, sia in grado di raggiungere i segmenti e le nicchie interessate ai prodotti turistici specializzati". Il piano individua anche i potenziali mercati d'interesse: Emilia-Romagna, Toscana e Lazio, oltre che la regione francese Rhone-Alpes, giudicati "mercati molto interessati alla proposta valdostana e, più in generale, alla montagna. E poi: "Piemonte, Lombardia e Liguria sono mercati che già conoscono la realtà valdostana ma estremamente sensibili a tutte le nuove proposte". Inoltre i famosi mercati a 'medio raggio' (Francia, Svizzera, Belgio, Olanda, Germania, Spagna) "che richiedono lo sviluppo di un marketing orientato al largo pubblico", e altri (Gran Bretagna e Russia) per i quali "l'accordo con i tour operator è essenziale e insostituibile". Infine - è spiegato nel piano - i mercati 'lontani' come Usa, Giappone, Canada e Australia "interessati ai prodotti turistici più rari". (ANSA).

La Valle d'Aosta ha curato un programma di marketing, superando il limite italiano dello short-time: di solito, nel turismo come in molti altri settore, si misurano le performance e si cerca di ricavare una redditività praticamente immediata, non comprendendo come - spesso - le crisi attuali siano il risultato del pressappochismo di ieri....

Le strategie dovrebbero sempre puntare al medio-lungo periodo, per poter migliorare progressivamente il sistema di offerta con nuovi prodotti e nuovi servizi, e per poter costruire ed eseguire programmi operativi di un certo respiro. La Regione Valle d'Aosta sembra voler progettare il proprio futuro nell'offerta turistica, definendo con una serie di modelli operativi le azioni di customer targeting.

Dopo terremoto: alla Regione Abruzzo serve anche un tourism recovery package

2009-04-14T15:55:00.004+02:00

L'economia della provincia aquilana veniva sorretta anche dal turismo. Il Governo dovrà farsi carico di numerosi progetti di intervento, anche a favore del turismo, se si vuole concretamente porre al centro del risanamento anche l'importante economia turistica. Negli ultimi mesi diversi Paesi nel mondo hanno sofferto gravi calamità naturali, ed alcuni hanno risposto (in pochi mesi) con piani finanziari focalizzati al sostegno del settore turistico, i cosiddetti tourism recovery package. Il Governo Italiano ci penserà, presto ?

Microsoft e l'impegno per il sociale: quando piccole iniziative aiutano il brand e la reputazione

2009-04-14T15:35:00.007+02:00

Mentre il sistema bancario "lotta" in questo particolare periodo per difendere la propria reputazione, la multinazionale Microsoft dimostra ancora una volta la sua attenzione per il sociale: sarà anche un'iniziativa modesta di corporate giving, ma la solidarietà per il terremoto che ha colpito la Regione Abruzzo messa in atto dalla Microsoft Italia è l'ennesima azione di impegno sociale. Peccato che altri vendor mondiali del settore ICT, con sedi commerciali ed operative in Italia, non abbiano (ancora) promosso iniziative del genere, o non abbiano trovato il tempo ed il modo per comunicarne almeno le intenzioni.

Negli ultimi anni le imprese hanno modificato il proprio atteggiamento, curando le direttrici di marketing non solo verso l'intensificazione delle vendite e dei processi di produzione, ma anche per migliorare la propria immagine, sostenere i propri brand, contribuire a creare e difendere la reputazione del management.

Seguo da diversi anni le iniziative Microsoft orientate al sociale, le trovo sempre attente al principio della responsabilità dell'impresa che "partecipa" alle comunità con cui dialoga e con cui entra in contatto. Da anni si parla di corporate giving, di C.S.R., di marketing etico, è sempre ammirevole vedere una multinazionale passare dalle tante parole ai fatti!

Auguriamoci che presto, per la Regione Abruzzo, altre imprese multinazionali presenti in Italia si rendano protagoniste di iniziative analoghe o auspicabilmente di maggior significato, sempre con uno spirito sociale e filantropico, e non semplicemente per "emulare" chi, coerentemente, agisce senza progettare azioni di cause related marketing che (di solito) servono al business!

Evento > Impresa 4.0 - Nuovo Web e Marketing a 4 direzioni

2009-04-11T15:04:00.003+02:00

Segnalo due occasioni per conoscere i paradigmi di marketing capaci di valorizzare la rete, a cura di Marco Camisani Calzolari, esperto di Marketing e comunicazione digitale, Docente Università Statale di Milano e Presidente Speakage.

Napoli, Lunedì 27 Aprile 2009 ore 15.30
Intesa SanPaolo Formazione, Piazza Bovio, 22

Roma, 12 Maggio 2009
OmniCom Expo Fiera di Roma

Per informazioni:
Associazione Italiana Marketing
http://www.aism.org

L'Italia necessita del portale nazionale del turismo: a quando il rollout ?

2009-04-11T14:18:00.006+02:00

Il Paese è impegnato in un progetto pluriennale di modernizzazione ICT, coinvolgendo la macchina operativa dello Stato a livello centrale e locale. Il Ministero per l'Innovazione cura la regia politica del cambiamento, atteso da molti anni: infatti dal 2000 ad oggi sono stati numerosi i tentativi di amministrazione digitale, ovvero di e-government, e pochi i successi particolarmente rilevanti. Posso affermare che, comunque, quei pochi successi sono obiettivamente in grado di competere con le cosiddette best practices internazionali: mi riferisco al sistema di e-procurement progettato e realizzato dall'agenzia Consip (utile per costituire una centrale di acquisti capace di contribuire al controllo della spesa pubblica), ai differenti sistemi IT sviluppati dalla Sogei per conto del Ministero dell'Economia e delle Finanze.

In generale, esaminando le relazioni annuali sullo stato di innovazione ICT nel settore pubblico, si può comprendere come ci sia molto da fare. Il Governo attuale è finora intervenuto, bene, per inquadrare le ragioni che rendono molto complitata la modernizzazione informatica dello Stato, ed il Ministro Brunetta ha più volte illustrato - nel corso di interventi a manifestazioni pubbliche o programmi radiotelevisivi - il piano industriale per l'innovazione della Pubblica Amministrazione.

Ciò che maggiormente apprezzo, però, non riguarda la pubblica amministrazione in sè, ma il contributo del Ministero per la Pubblica Amministrazione e l'Innovazione nel determinare alcuni scenari futuri della società digitale nel nostro Paese. Da alcuni anni, a livello internazionale, si tratta il tema dell'extended government. Si tratta di un modello di amministrazione di una nazione volto alla collaborazione tra il settore pubblico ed i privati, chiamati a partecipare alla modernizzazione della società digitale con propri contenuti, servizi, sistemi telematici. Questo tema è ritenuto strategico dalle società di consulenza e dagli esperti di e-government. Bisogna auspicare per il bene dell'Italia che presto inizi a divenire realtà anche da noi, specialmente per contribuire alla ripresa del Paese, in particolare per sostenere il posizionamento competitivo - a livello internazionale - del settore turistico.

Da alcuni mesi sappiamo del protocollo siglato tra il Ministro Brunetta ed il Sottosegretario di Stato con delega al turismo Michela Vittoria Brambilla, per la realizzazione del Portale nazionale del turismo. Sappiamo anche del peso rilevante che assume la rete internet, non solo come canale informativo, ma come piattaforma operativa e conseguentemente commerciale. Il Portale per il turismo è indispensabile. L'Italia non può farne a meno, e non solo per poter contrastare la concorrenza di altri Stati europei, ma per recuperare quella leadership che può solamente essere riconquistata disponendo dei nuovi strumenti di proposizione, cioè i canali digitali interattivi. Come ho scritto di recente in un commento ad un post pubblicato da Roberta Milano sul suo blog, negli ultimi 10 anni siamo passati dalle brochure turistiche cartacee ai cataloghi elettronici, e le agenzie di viaggi sono state in parte disintermediate dal web, specialmente da piattaforme ICT in grado di aggregare diversi contenuti quasi in tempo reale. Il settore turistico, anzi, l'industria del turismo, deve comprendere al più presto il ruolo delle tecnologie della comunicazione e dell'informazione, per poterne fare un utilizzo veramente competitivo.

L'Italia corre il rischio di non colmare quel gap organizzativo e tecnologico che la vede costretta a rincorrere i Paesi leader nel turismo: i "nuovi" clienti degli operatori turistici conoscono la rete, sanno come impostare una ricerca, desiderano confrontarsi con gli altri cittadini digitali, vogliono programmare le proprie ferie/vacanze quasi strutturando una specie di dossier di informazioni. Se negli anni '90 il catalogo cartaceo affascinava la gente, grazie anche a fotografie particolarmente curate e suggestive, oggi i segmenti target degli operatori turistici sono accresciuti, generando una domanda maggiormente qualificata ed esigente.

Di fronte alle aspettative "complesse" dei consumatori, il settore turistico deve adeguare al più presto il proprio sistema di offerta, ed il Governo deve mantenere le proprie promesse: il design di un sistema ICT di back office, in grado di conservare ed elaborare i contenuti digitali prodotti dalle diverse regioni italiane, e capace di pubblicare servizi transazionali e non solo informativi, è sempre più una risorsa strategica di cui il Paese non può fare a meno.

Il Ministero per l'Innovazione ha curato sul proprio sito una sezione dedicata proprio al monitoring ed al reporting, in nome di quella trasparenza troppe volte annunciata dalla classe politica. Oggi abbiamo, grazie all'impegno del Ministro Brunetta, un sito web messo nelle condizioni di comunicare lo stato dei progetti di innovazione, cioè una finestra aperta da cui i cittadini possono vedere le componenti dell'ecosistema E-GOV. Auguriamoci che al più presto potremo conoscere la visione del portale destinato al sostegno del turismo, e sapere il cronogramma delle attività di sviluppo, con l'auspicio di un reale approssimarsi del fatidico rollout.

Il marketing esperienziale nelle campagne pubblicitarie delle case farmaceutiche

2009-04-01T08:05:00.004+02:00

Negli ultimi anni si sono moltiplicate le iniziative "a salvaguardia" dei brand, con lo scopo di proteggere l'immagine dei prodotti e delle aziende che li immettono nel mercato. Il progetto più articolato, pluriennale, è rappresentato dalla campagna informativa del CentroMarca, finalizzata proprio ad aumentare la riconoscibilità dei brand nei consumatori, per rinsaldare il loro legame e stabilizzare le esperienze di consumo. Nel segno quindi del cosiddetto marketing esperienziale, le agenzie pubblicitarie hanno definito ed eseguito delle campagne di promozione non solo dei prodotti, ma della loro storia, quasi a voler accentuare nei consumatori le componenti storico-affettive che da anni incidono sui loro comportamenti di acquisto. Il progetto di comunicazione del CentroMarca intendeva proprio evocare la vicinanza tra il prodotto ed il consumatore, ponendo in particolare risalto la storia dell'esperienza di consumo, quasi un rapporto duraturo in grado di resistere al tempo, al passaggio generazionale, all'intensificarsi della concorrenza (le catene hard-discount negli anni '90 promuovevano linee di prodotto "anonime", puntando quasi esclusivamente su una concorrenza di prezzo).

Curiosamente, ma non troppo per chi conosce il mercato farmaceutico e le strategie di business delle multinazionali leader del settore, negli ultimi mesi assistiamo all'intensificarsi delle pubblicità: tecnicamente, si chiama Direct To Consumer Advertising (D.T.C.A.), si tratta di una strategia di comunicazione utilizzata dalla case farmaceutiche per instaurare un dialogo con i prospect (i possibili consumatori) e con i clienti (il branding aiuta, indubbiamente, per cementare la relazione, di fronte alla concorrenza dei prodotti "generici"). Ma le pubblicità in corso di programmazione negli ultimi mesi rispondono anche all'esigenza di far riconoscere, sempre di più, il marchio dei prodotti e l'immagine della casa farmaceutica proprietaria dei brevetti. Quindi gli investimenti dovrebbero rispondere ad una logica di gestione del brand, e non essere riconducibili ad una strategia esclusivamente commerciale. Può sembrare curioso come, nel corso di pochi anni, le aziende farmaceutiche non agiscano più solo sui canali (cioè, informando i medici sulle caratteristiche di un particolare farmaco), ma abbiano deciso di progredire nella comunicazione pubblicitaria diretta ai consumatori, fino al punto di sviluppare delle vere e proprie politiche promozionali. Il direct marketing farmaceutico è una delle novità degli anni 2000, ad oggi è utilizzato il canale televisivo per diffondere i messaggi promozionali, chissà nel prossimo futuro come sarà regolamentata la DTCA mediante la rete internet, l'Ipvt, il web interattivo. Probabilmente, la "regia" del marketing farmaceutico è già pronta a delineare i prossimi scenari pubblicitari, anticipando il regolatore e superando gli schemi attualmente in vigore.

Exalead cresce nei mercati amplificati dall'information overload

2009-03-15T19:50:00.009+01:00

In un periodo di crisi, può apparire ancora più eccezionale il risultato finanziario stabilito da una società francese leader nelle soluzioni di information search: Exalead, la software house francese specializzata nei motori di ricerca aziendali, ha chiuso il 2008 con ricavi in crescita dell'80%.

Nel mondo web le informazioni sono un asset primario, e come scritto varie volte, l'information overload è il "pericolo" più diffuso nelle organizzazioni che rischiano di non saper governare i propri patrimoni informativi. Ad inizio anni 2000 il problema sembrava essere dimensionale (i volumi dei dati), e questa situazione oggettivamente "critica" favoriva il mercato degli ambienti storage e delle soluzioni software strettamente collegate (ad esempio per gestire opportunamente gli spazi, oppure per pianificare e monitorare i programmi di continuità operativa che si basano su piani di disaster recovery), oggi l'attenzione si sposta sempre di più verso la qualità delle informazioni e verso i progetti di gestione della conoscenza.

Ad esempio, nel settore del software bancario-finanziario, sono numerose le software house che offrono soluzioni applicative per il risk management: certamente queste applicazioni sono adeguate agli obblighi di compliance, e si basano su regole conformi con leggi, direttive, regolamenti, ma la loro affidabilità dipende dalla qualità dei dati che elaborano.

In Italia il tema della data quality non è mai "esploso", è un argomento dibattuto in pochi convegni, e molto spesso viene affrontato - per lo più - all'interno di convegni sulla business intelligence (e, quindi, ricondotto all'integrazione dei dati caricati da sistemi eterogenei, ossia provenienti da differenti applicazioni di back office).

A mio avviso la qualità dei dati, come la qualità delle informazioni, sarà un tema cruciale e dovrà essere affrontato nelle organizzazioni non solo con tecnologie. Chi riuscirà a comunicare di avere know-how, strumenti ed esperienza per dominare il complesso "sovraccarico cognitivo", potrà sviluppare un mercato significativo quale quello della conoscenza digitale. E probabilmente Exalead potrà affermarsi non solo come software vendor, ma anche come riferimento nella progettazione di sistemi di knowledge management "specialistici", cioè dedicati a trattare informazioni settoriali.

Exalead si posiziona in un mercato certamente in corso di trasformazione (gli enterprise search), e potrà crescere di valore se dimostrerà di essere in grado di contribuire ad assicurare la qualità delle informazioni, partendo certamente dalle soluzioni per la ricerca di informazioni aziendali.

Conferenza sul sistema europeo dei brevetti

2009-03-11T08:16:00.005+01:00

Tra pochi giorni, a Bruxelles, si terrà la conferenza finale sul sistema europeo dei brevetti, a cura del comitato STOA (Scientific Technology Options Assessment), che collabora con il Parlamento Europeo per disciplinare la proprietà intellettuale ed aggiornare la regolamentazione sui brevetti("the STOA Panel forms an integral part of the structure of the European Parliament").

L'impegno del Parlamento Europeo è la valutazione economica e strategica della ricerca scientifica, il ruolo del panel STOA è quello di coordinare le iniziative politiche, con l'ausilio di "scientific services for the European Parliament on social, environmental and economic aspects of new technological and scientific developments" (attività inquadrabili come "Technology Assessment").

Evento > "Fare Marketing e Vendere in tempo di crisi" (SAS)

2009-03-09T07:57:00.004+01:00

La multinazionale SAS promuove un convegno dedicato alle nuove tecnologie per la valorizzazione dei canali web 2.0 e la migliore elaborazione dei dati sulla clientela, per illustrare ai dipartimenti di marketing in che modo l'ICT possa semplificare quelle questioni "aperte" - da anni - come la qualità dei dati, le difficoltà nei processi di integrazione dei database e dei sistemi applicativi verticali, la misurazione delle campagne di marketing, la conservazione e l'elaborazione dei dossier sulla clientela.

I temi principalmente trattati saranno:

>> Customer Experience, interazioni multicanale personalizzate e interattive anche attraverso comunità digitali migliorando la profittabilità delle campagne con l’ausilio di tecniche analitiche predittive;
>> Ottimizzazione delle attività outbound su tutti i canali, inviando ad ogni singolo contatto il messaggio più adatto, massimizzando la redemption in base alla disponibilità e ai costi dei canali, alle politiche di contatto e alle linee guida del business;
>> Profittabilità delle vendite e rischiosità del cliente, campagne di cross selling, massimizzando la reazione positiva e minimizzando il rischio di credito;
>> Analytics per identificare target e offerte sfruttando ogni tipo di informazione (dati storici, sessioni Web, transazioni, chiamate al call center, ecc) allo scopo di massimizzare la redemption di iniziative di cross-selling e up-selling.

Il convegno si terrà a Milano, il 19 marzo 2009, presso il Grand Hotel Visconti Palace - Viale Isonzo 14.

http://www.sas.com/offices/europe/italy/index.html

Nokia e la convergenza delle tecnologie per la mobilità

2009-03-01T10:55:00.005+01:00

Il fenomeno della convergenza fra tecnologie IT e TLC è "esploso" negli ultimi tre anni, e dal livello ICT si sposta sempre più rapidamente verso il livello business, intervenendo nell'influenzare (o nel condizionare) le strategie di (ri)posizionamento delle imprese di telecomunicazioni e le politiche di investimento delle società produttrici di device hardware (terminali UMTS, notebook ormai "superati" dai netbook). La società finlandese Nokia, leader mondiale nella telefonia mobile, probabilmente cercherà di sottrarsi all'arena competitiva del mercato dei terminali telefonici per dirigere alcuni investimenti nell'espansione delle proprie linee di business. Nokia potrebbe indirizzare la propria ricerca verso il segmento dei netbook, allo scopo di riposizionare la propria offerta di cellulari evoluti e di progredire la gamma degli smartphone, ormai pronti al salto evoluzionale. Rispetto ai primi anni 2000, infatti, i telefoni mobili si sono trasformati con nuove funzionalità multimediali, ed arricchiti di applicazioni: Nokia con questa scelta potrebbe diversificare le proprie strategie di marketing, imponendo il proprio brand in un segmento di fatto nascente, che in prospettiva potrebbe semplificare la diffusione dei micro-computer, grazie anche a politiche di prezzo notevolmente differenti rispetto al recente passato. E Nokia, inoltre, potrebbe velocizzare il proprio progetto di marketing sfruttando le proprie reti di distribuzione diretta, gli accordi di vendita indiretta, e le comunità di utenti.

Ricerca sulla Competitive Intelligence in Svizzera

2009-02-15T12:45:00.004+01:00

Una ricerca condotta nel 2008 sull'utilizzo della Competitive Intelligence, in Svizzera, ha concluso che sono diversi i settori industriali che ricorrono all'analisi sulla concorrenza, adottando anche tecniche di ricerche sui brevetti (patent competitive intelligence). In questo modo le imprese possono consultare vere e proprie banche dati (ad esempio l'archivio USPTO per gli Stati Uniti d'America, l'Ecla per conoscere il sistema di classificazione dell'Unione Europea, l'Ufficio Brevetti Europeo EPO), per individuare propri concorrenti internazionali e sviluppare dei veri e propri dossier. In Svizzera sono numerose le imprese che, da anni, impiegano metodi di segmentazione dei brevetti e strumenti di information retrieval: oltre alle società appartenenti ai settori tecnologico, chimico e farmaceutico (praticamente "obbligate" a confrontarsi ed a misurarsi con la concorrenza diretta, in quanto si tratta di ambiti industriali dove l'innovazione deve essere continuativa per poter sostenere la competitività, e dove le attività di ricerca e sviluppo sono essenziali, e condizionano le strategie), in Svizzera anche alcune imprese finanziarie hanno creato dei dipartimenti di CI. A dimostrazione che l'innovazione è, senza dubbio, il risultato delle azioni di ricerca e di sperimentazione, ma deve essere gestita ed indirizzata dentro precise strategie che tengono debitamente conto dei comportamenti noti e dedotti dei concorrenti. La ricerca, infine, illustra le categorie degli utenti che, nelle organizzazioni aziendali, ricorrono ai servizi informativi CI: sono principalmente esperti di strategie internazionali e di organizzazioni aziendali, di marketing, di business development, oltre ai responsabili delle specifiche linee industriali (in particolare nei campi delle biotecnologie, delle nanotecnologie, della chimica farmaceutica, della diagnostica).

Expert System vuole consolidare la propria leadership nelle applicazioni semantiche

2009-02-14T14:58:00.007+01:00

Il settore ICT dipende, molto, dalla capacità di innovazione delle imprese leader, in maggior parte statunitensi. L'Unione Europea promuove, da alcuni anni, dei programmi internazionali di ricerca, allo scopo di veder nascere un'industria continentale, e probabilmente far diminuire una sorta di dipendenza.

In Italia sono poche le società IT capaci di disegnare proprie traiettorie autonome di innovazione, e poche le imprese pronte a disegnare e realizzare delle vere strategie di internazionalizzazione. Una di queste imprese è la Expert System, di cui avevo già parlato nel blog, una società che si distingue nelle applicazioni linguistiche e nell'implementazione di soluzioni di supporto alla cosiddetta intelligence semantica.

La società di Modena, leader nello sviluppo di software semantici per la comprensione e l'analisi delle informazioni, al termine del 2008 è entrata a far parte dell'Oracle® PartnerNetwork in qualità di worldwide member.

Il settore IT progredisce continuamente, ma una delle possibili difficoltà sarà non tanto la conservazione fisica dei dati, quanto la loro gestione ed elaborazione: le tecnologie indispensabili del prossimo futuro saranno proprio quelle che assicurano la correlazione dei numerosi dati, tenendo conto delle loro possibili variazioni, e che possono contribuire alla loro interpretazione. L'intelligenza semantica è una concreta forma di salvaguardia e valorizzazione degli ecosistemi informativi, in particolar modo presso organizzazioni internazionali chiamate a controllare sistemi informatici eterogenei ed alimentati quasi in tempo reale.

L'integrazione del software COGITO di Expert System con i software di Oracle per la Business Intelligence (BI) e l'Enterprise Performance Management (EPM) consente ad entrambe le aziende di supportare i clienti offrendo una delle soluzioni più complete, disponili oggi sul mercato, per la Semantic Intelligence e la business analysis e, in particolare, per la valutazione e la valorizzazione delle opinioni espresse dai clienti liberamente nel Web (sentiment analysis, brand reputation monitoring.

Expert System is participating in the Oracle PartnerNetwork in the Database, Enterprise Manager, Enterprise Content Management, Business Intelligence and Business Intelligence Applications product focus areas with a specialization in the rapidly growing Semantic Web.

La società di Modena intende, probabilmente, rafforzare la propria caratterizzazione nel livello 'informazioni': spesso le società di consulenza direzionale, organizzativa, tecnologica progettano architetture e soluzioni IT per l'integrazione di ambienti differenti, per l'automazione ed il controllo dei processi, per la sicurezza dei dati e delle transazioni. Un aspetto certamente critico è rappresentato dalla misurazione delle informazioni, e per Expert System potrà essere vincente una strategia di consolidamento della propria leadership nel segmento di nicchia della valutazione semantica dei contenuti digitali. In questa direzione sembra andare l'accordo con uno dei leader mondiali quale Oracle, e l'accordo di cooperazione attesta come la focalizzazione della Expert System possa rafforzarsi, grazie al coinvolgimento delle loro soluzioni nelle piattaforme di content management e business intelligence.

Evento > COMPETITIVE INTELLIGENCE (JEKPOT)

2009-02-14T09:56:00.004+01:00

Il 1° aprile si terrà un seminario sulla competitive intelligence, organizzato dalla JEKPOT. Indubbiamente in Italia serve una migliore trattazione del tema, che all'estero da diversi anni viene trattato con continuità e maggior livello di approfondimento: leggendo l'agenda pubblicata, sembra un seminario introduttivo, teso ad offrire ai partecipanti un diagramma di contesto piuttosto che una metodologia e delle linee guida, e probabilmente "sbilanciato" verso i tool e gli strumenti di supporto agli specialisti, piuttosto che ad inquadrare il processo di competitive intelligence all'interno delle organizzazioni aziendali, per chiarire i comportamenti migliori e precisare compiti, scopi, responsabilità. Credo che un progetto di training sia adeguato quando riesce a trasferire ai discenti il completo quadro teorico ed operativo relativo alla competitive intelligence, con una vista multifocale in grado di presentare e discutere il significato strategico della funzione CI in relazione alle funzioni di marketing, di ricerca e sviluppo, di tutela della proprietà intellettuale. Probabilmente l'iniziativa della JEKPOT, una realtà leader nei processi di formazione specialistica, vuole essere più una giornata di orientamento che un seminario di training avanzato, ed in questo senso è certamente meritevole di attenzione. Ma la competitive intelligence dovrebbe essere inquadrata con un approccio multidisciplinare, tenendo conto dei comportamenti organizzativi che ne possono favorire il successo, e dando uno spazio più ampio ai temi funzionali (processi di intelligence) e metodici (identificazione delle necessità, design dei piani di studio, valutazione delle fonti primarie e secondarie, misurazione dei contenuti raccolti, tecniche statistiche, tecniche di induzione), evitando di soffermarsi sui soli aspetti tecnici (correlati al data mining oppure ai tool informatici).

Per informazioni sul seminario:
http://www.jekpot.com/pagine/ci.htm
JEKPOT
The Knowledge Management Company
Via Ardengo Folperti 44/d, 27100 Pavia
http://www.jekpot.com